O resultado mais inesperado e temido quando se investe em uma campanha de marketing, é o retorno de investimento negativo, contudo trata-se de um resultado repleto de oportunidades, se você souber aproveitá-lo. É essencial que as campanhas sejam revisadas, que sejam comparadas entre si: as que tiveram sucesso e as negativadas, e que os pontos divergentes e em comum entre elas sejam anotados. 

Avalie também as métricas e os indicadores-chaves de performance em conjunto, o ROI e os KPI 's evidenciaram em qual momento do seu funil de conversão ocorreu a falha. Lembre-se que se trata de tentativa e erro, portanto, o intuito é que as estratégias sejam sempre corrigidas e aperfeiçoadas a fim de reverter os maus resultados e aumentar a conversão.  

  ROI Negativo nas campanhas de marketing : O que fazer agora?

Confira e calcule seu ROI e as métricas fundamentais!

Como já abordamos antes, o retorno de investimento em marketing é um cálculo fundamental e simples para compreender o desempenho de suas campanhas, por meio dessa métrica, medir se seu investimento foi assertivo (gerando mais receita) ou se houve prejuízo, é mais “palpável”.  

Com o relatório FLOWww ROI você poderá visualizar em tempo real indicações importantes, como: o número de leads que conseguiu captar, quanto deles se tornaram clientes e qual foi o custo dessa conversão por meio das métricas CAL (custo de aquisição de leads) e CAC (custo de aquisição de clientes). Veja um exemplo com essa fórmula:

ROI = (Lucro - Investimento) / Investimento x 100

Presumindo que você tenha investido R$1.848,00 em uma campanha de promoção de tratamentos faciais e obteve como resultado total ou parcial, um faturamento de R$1.232,00. Sendo assim, o valor do seu ROI foi de - 33,33%, ou seja, uma perda de R$0,33 para cada real investido.

Logo, houve uma perda de R$100 em seu investimento e portanto o ROI tornou-se negativo, entretanto, foram captados 10 novos leads dos quais 6 tornaram-se clientes, o que seria considerada uma boa conversão. Desta forma,  o CAL será de R$184,00 enquanto o CAC será R$308,00.

Análise: Detectar o problema e compreender o resultado!

O gerenciamento dos dados coletados realizado de forma ordenada faz com que a visualização das estratégias e pontos a serem reparados  fiquem mais claros. Vejam pistas que os números fornecidos por esses dados, sugerem:

• Captura insuficiente de leads: o CAL está alto e sua campanha não atingiu o número esperado de leads capturados, você deve trabalhar para que esse valor seja cada vez menor.
  
  
• Aprimorar o trabalho de sua equipe no procedimento de conversão: aperfeiçoe a capacidade da sua equipe em acompanhar o amadurecimento desse potencial cliente, entenda o motivo da dificuldade que eles têm no processo, e implemente técnicas que os ajudem no desenvolvimento.
• 
  Ticket Médio do seu cliente: o faturamento obtido indica que não só o investimento realizado não obteve lucro, mas que o cliente gastou em média R$203,28 e o esperado para que se ao menos tivesse retorno é que o gasto em média fosse R$246,40. Portanto, para aumentar a lucratividade da sua campanha, é necessário que os clientes fidelizados possuam um ticket médio maior.

Possíveis Causas de um ROI negativo em sua campanha:

É preciso distinguir , quando o resultado ROI é negativo, o que muito possivelmente significa que houve uma falha na estratégia e isso abordaremos adiante, do processo de reconhecimento de marca. Este último item leva mais tempo para ocorrer, por exemplo, você investiu em uma campanha a fim de reforçar sua identidade como marca e aumentar sua visibilidade e provavelmente esse objetivo tenha sido alcançado, mas essa conversão não, e isso é sobre tempo e o processo de amadurecimento deste lead.

Mas se você de fato obteve um ROI negativo  em sua campanha, veja essa pequena lista sobre algumas das possíveis causas:

• O público-alvo não foi definido corretamente: a segmentação de seus anúncios nas redes sociais, como suas ações por e-mail devem ser bem definidas para que a mensagem chegue às pessoas certas, caso contrário sua campanha passará por pessoas que não estão interessadas e as que possivelmente estariam não a receberão.

• Oferta e demanda ineficiente: isso ocorre porque novamente você não conhece o seu público-alvo e dessa forma o produto ou o valor do serviço não será adequado ao cliente. Você fará uma grande oferta e terá uma pequena demanda. 

• Canal e ferramentas inadequadas: é importante que você compreenda quais são os melhores canais para você estar presente e para isso é preciso saber qual é o canal que sua clientela está. Além disso, utilize as ferramentas de captura adequadas. As ferramentas e os canais certos são o combo que você precisa para atração de novos contatos, para nutri-los por meio de formulários, agendando um horário para uma avaliação gratuita e enfim as ações que parecerem melhores para o seu negócio.

• Campanha não atraente: ao planejar uma campanha você deve se preocupar com a experiência que o usuário terá ao entrar em contato com ela, por meio da campanha você tem a oportunidade de trabalhar na mente do seu público a identidade da sua marca. Através do design, das cores, o tipo de imagem, as promoções, o modo que a mensagem é passada, enfim a sensação precisa despertar interesse, e o interesse deve ser convertido em compra.

• Produto certo na hora errada:  o momento escolhido para o lançamento da campanha, portanto o dia, a hora, o mês é fundamental. Leve em consideração o comportamento e os hábitos de seus clientes, bem como as recomendações para publicação e envio de comunicados.
• Falha no funil de conversão: o lead que você tem atraído não tem sido convertido em cliente e para cuidar desse aspecto você pode contar com uma lista de aquisição de clientes para trabalhar. Graças a esta tarefa de acompanhamento do lead, você poderá estabelecer um primeiro contato, entender suas necessidades e acompanhá-lo durante o processo: desde a primeira reserva até o dia da visita em sua clínica estética.

Como reverter um ROI negativo e evitar que volte acontecer:

Tanto a reversão quanto a prevenção do ROI negativo iniciam-se no mesmo ponto de partida: analisá-lo em tempo real e alinhar estratégias, métricas e investimentos. A seguir, dois cenários possíveis em que você pode se encontrar: 

A) Sua campanha está em andamento e, no momento, seu ROI é negativo.

Você percebeu com o tempo que algo estava errado e pode direcionar sua estratégia. O que pode fazer? O relatório FLOWww ROI fornece muitas informações sobre o desempenho de sua campanha e você pode tirar conclusões rápidas, como:

1. Problemas com a captação: você pode realizar um teste A / B e lançar uma ação complementar com uma segmentação diferente ou, lançar uma comunicação em que altera o design, a mensagem e o tipo de promoção.
   
   
2. Dificuldade em converter ou reconverter clientes: para isso, você pode contar com as listas de leads personalizadas e iniciar um trabalho consistente para movimentar os contatos. Aumente suas conversões com ações específicas como ligações da sua equipe oferecendo um orçamento, ou uma consulta gratuita. Utilize os canais ao seu favor, envie e-mails que lembrem da oferta, da reserva e enfim tudo o que chame a atenção do seu cliente. 
   
   
3. Aumento do Ticket Médio: se você precisar que seus clientes gastem mais, impulsione suas vendas incentivando-os a comprar um pacote completo, ou lote de produtos com um desconto especial ou oferecendo uma recompensa em forma de pontos, e uma contratação de bônus. A venda cruzada é a chave para aumentar o ticket médio do cliente
     

Utilize essas ações de reforço e unifique isso com o comprometimento da sua equipe, assim essa situação poderá ser revertida e os resultados irão melhorar aos poucos! Corrigir na hora certa é essencial!

B)Sua campanha terminou e o resultado foi negativo.

Use desse momento para reparar as ações que não foram bem sucedidas, avaliar as que foram e aperfeiçoar sua próxima campanha. Separamos algumas dicas do que você pode colocar em ação:

• Implementar ferramentas de captação eficientes para garantir a entrada de novos contatos por meio dos diferentes canais. Utilize de ferramentas como o calendário de consultas online, o portal de reservas e vendas online (como a área do cliente), e os formulários de captação que estimulam seus contatos a solicitar mais informações sobre o tratamento e também a deixarem seus dados.
  
• Implementar um sistema completo de gerenciamento de leads que viabilize não apenas a coleta ordenada dos novos contatos mas acompanhá-los de perto, realizando uma conversão eficiente. Este sistema te ajudará a aumentar o número de conversões.

• Pesquise e estude a segmentação a ser feita nas próximas campanhas e ações, não se esqueça de entender quem vai receber a mensagem, qual o perfil dos seus leads, qual é a persona da sua marca. Lembre-se da oferta e demanda, da necessidade/dor da sua clientela, avalie o ticket médio para que seus orçamentos não sejam fora da realidade. Aprimore a identidade visual, e considere informações básicas como a idade, o sexo, o nível-econômico e mais para fazer algo bem desenhado.
  
  
• Promova seus tratamentos mais lucrativos para aumentar seu faturamento, estimule a venda cruzada e outros serviços/produtos complementares de forma a aumentar o valor do ticket médio por cliente. Isso ajudará você a impulsionar seus resultados.

Aplique essas dicas e suas próximas campanhas serão um sucesso! Se você precisa de ideias para desenhar suas campanhas e ações de marketing, veja como diferenciar suas promoções por tipo de cliente link aqui pode ajudá-lo a alcançar excelentes resultados.

Assuma o controle de sua estratégia, observe seus resultados em tempo real e conte com os principais indicadores para tomar as melhores decisões no momento certo. Aumente a lucratividade de suas campanhas de marketing com a FLOWww! Comece a trabalhar com um software completo de gerenciamento e marketing para negócios de estética e beleza e obtenha tudo o que você deseja!

Se você deseja ver todas essas ferramentas em ação e aprender como obter o máximo do seu marketing, solicite uma demonstração personalizada agora