Do que adiantaria um bom investimento em campanhas de marketing, ações promocionais, tráfego pago, empenho nas conversões do funil se o seu cliente não te oferecesse a premissa de todo este processo? O retorno de sua rentabilidade!

Para que suas ações de venda resultem em lucro, é importante que você saiba analisar o ciclo de rentabilidade dos seus clientes visando o resultado futuro gerado por eles e averiguar os dados a fim de traçar uma estratégia consciente ! Quão rentáveis são seus clientes?

Neste artigo, mostramos que uma ferramenta completa e o entendimento de um indicador fundamental pode te direcionar a uma gestão mais assertiva! Com uma funcionalidade que compara as origens de conquista de leads, o comportamento de compra e mais informações relevantes que de forma direta, atuam no Valor Vitalício de um cliente ou LVT.

Como saber se seus clientes são rentáveis?

A resposta mais simples e rápida seria: avalie o custo vitalício do cliente (LVT). Todavia, mesmo esse indicador expressando de forma precisa a lucratividade , deve ser analisado dentro de um contexto em conjunto com outros dados e métricas relevantes. Então considere:  

1. Você tem um orçamento estabelecido para investir em campanhas de marketing?
2. Qual a porcentagem de conversão de leads por campanha?
3. Qual é o custo de aquisição de clientes (CAC)?
4. Qual o custo de vida útil do cliente em sua empresa (LTV)?
5. Qual é o ticket médio dos seus negócios?
6. Qual é a taxa de abandono?
7. Você tem investido em seus clientes recorrentes?

Utilizando filtros de pesquisa por meio de uma busca avançada como no sistema FLOWww, podemos de forma mais palpável definir qual a receita que será gerada, e o orçamento disponível para investimento, dessa forma aumentando o LTV. Veja: 

Como tornar seus clientes mais rentáveis?

#Estude o comportamento de compra do seu cliente

Busque entender qual o perfil do seu público - alvo a fim de evitar que falhas em seu negócio sejam um empecilho para que seu cliente seja rentável. Entenda o comportamento de compra, ou seja, o que leva essa pessoa comprar e o que justamente provoca o contrário. Pequenas falhas podem impedir o consumo, como:

• Serviços e produtos que possuem grande procura  indisponíveis.
• Qualidade dos serviços prestados deixando a desejar.
• Equipe não está aprimorada no atendimento ao cliente.
• O ambiente não está acolhedor, e seguro.

#Ações de marketing e campanhas atrativas

Utilizando a lógica que o prazer da compra está totalmente relacionado a experiência, utilize do marketing omnichannel para ampliar as sensações do cliente em diferentes canais.  Utilizando dos filtros disponíveis na busca avançada, em nossa plataforma, é possível entender qual foi o canal que trouxe seu cliente até seu negócio e aprimorá-la já que se trata de uma fonte de conversão.

Utilizando os filtros com o intuito de conhecer seu cliente, as estratégias de conteúdo e os canais que serão utilizados para alcançar se tornam mais específicos, e a ação traçada ganha maior assertividade. Sendo assim, você pode concluir por exemplo, que o envio de e-mails oferecendo pacotes promocionais possuem maior alcance que um SMS.

Use propagandas e meios atrativos, busque clientes que já não frequentam faz algum tempo com um desconto especial, cultive os clientes recorrentes, faça um programa de pontuação para aqueles clientes que possuem um LTV alto e enfim que o cliente se sinta beneficiado. A ideia de tornar um cliente rentável está diretamente ligada à confiança e ao sentimento dele sobre seu negócio,  a ponto do gasto em sua clínica se tornar uma despesa habitual e satisfatória.

Ao arquitetar as ações de marketing vise aumentar o ticket médio, potencializando o momento que o cliente esteja presente em sua clínica, busque oferecer uma atmosfera de necessidade e solução  imediata. Exemplo: durante uma limpeza facial você nota que a pele da sua cliente é extremamente seca, disponibilize uma amostra do hidratante facial que você está vendendo, ou dê 10% de desconto no produto! Essa solução imediata aumentará a rentabilidade do cliente.

Invista em marketing de conteúdo, o mundo da estética e beleza possui uma infinidade de assuntos relevantes, se colocado como um conteúdo bem executado, pode ser um bom captador de leads.

#Esteja sempre atento aos dados e acompanhe a transformação!

Esteja sempre analisando e revisando os dados, as métricas no marketing são grandes aliadas, servem como bússola. Por vezes você está investindo em campanhas e leads que não irão corresponder a rentabilidade que seu centro de estética e beleza precisam.

Os dados fornecidos por meio dos indicadores não dirão apenas sobre a saúde financeira do presente, mas ditarão como ela poderá vir a ser no futuro. Por isso, uma das métricas mais valiosas a ser acompanhada é o valor vitalício de um cliente (LTV).

O que é Lifetime Value ou LCV?

O termo em inglês “Lifetime Value” diz sobre o valor vitalício de um cliente. De forma genérica, é sobre o lucro líquido que um cliente fornece a sua empresa durante toda sua vida útil nela.

Pensando na grande rotatividade de negócios de beleza, seria dispendioso calcular o LTV individual de seus clientes, por isso é realizado um cálculo onde se mede o gasto que seus clientes tiveram em média e o tempo de permanência em sua empresa.

O lifetime value permite que você redirecione suas táticas com o objetivo de aumentar o lucro líquido gerado por cada cliente e ampliar a permanência de consumo em seus negócios.

Como calcular o valor vitalício de um cliente?

Dado que o cálculo é feito em média pode se imaginar que é bastante simples, ainda assim existe uma fórmula para deixar o entendimento mais claro e a conta mais rápida, veja:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento 

# Na prática: vamos imaginar que seus clientes gastem em média no seu salão de beleza R$250 uma vez ao mês. Já que o valor é pago por mês, a média de transferências ao ano é 12. A média de tempo de relacionamento, ou seja desde que iniciou a frequentar até que nunca mais voltou, é de 4 anos.  Sendo assim: 

LTV= (R$250,00 x 12) x 4 = R$12 mil

Por tanto, o valor vitalício de um cliente no seu salão é de R$12 mil, isso é o que ele gasta ao ano! Obviamente que essa métrica não deve ser analisada de forma solo e sim introduzida em um contexto com outros indicadores, como: o CAC (custo de aquisição de clientes), o Ticket Médio e o Churn Rate (taxa de abandono). Entenda melhor como avaliá-los juntos:

CAC - Custo de Aquisição de Clientes 

A principal métrica a ser analisada dentro do contexto com o LTV, uma vez que expressará quanto sua equipe de marketing e vendas gastam para converter um lead em um cliente, ou seja, finalizar uma venda.

Caso o custo de aquisição de clientes seja maior ou quase próximo ao valor do LTV a saúde financeira da sua empresa vai mal. Por isso o CAC sempre deve estar bem mais baixo que o LTV.

Ticket Médio

Este indicador está diretamente relacionado ao LTV, uma vez que o valor do gasto médio por cliente aumenta, a média do valor gasto por todos os clientes num determinado período também aumenta. Dessa forma são indicadores proporcionais.

Churn Rate (taxa de abandono)

Apesar do resultado da taxa de abandono afetar o LTV, o churn rate deve ser avaliado isoladamente. Essa métrica expressa quantos clientes abandonaram seus serviços no mês, por isso se avaliada em tempo pode expressar a possível causa da desistência.

Por que o LTV é tão importante para o seu negócio:

Visto que se trata de um indicador que oferece precisão para ações futuras e resultados mais palpáveis, o LTV permite:

• Estabelecer um orçamento para suas campanhas de marketing que não venham a descapitalizar seu empreendimento a longo prazo.
  
  
• Ter uma prévia noção do valor que será gerado como receita para os próximos meses.
  
  
• Percepção de possíveis falhas que reduzem o tempo de permanência do cliente e espaço de tempo para aprimorar os planos a serem colocados em prática.

Aumente a rentabilidade do seu negócio de beleza, calculando o LTV e utilizando os filtros de busca da FLOWww! Faça uma demonstração personalizada e gratuita, e potencialize o marketing e gerenciamento de sua clínica estética.